Forecast de 90 dias: o que precisa estar na mesa do board
Projeção não é o número que o comercial acredita. É o número que a operação sustenta.
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Forecast mal feito é pior que forecast nenhum: ele dá ao board a sensação de controle sem entregar o controle. A diferença entre os dois está no que sustenta o número.
Projeção por etapa, não por sentimento
Cada etapa do pipeline tem uma probabilidade histórica de avanço. A projeção nasce dessa distribuição, não da leitura otimista do vendedor sobre a própria carteira.
Três cenários, sempre
Conservador, base e agressivo. Cada um com a premissa que o sustenta escrita ao lado: verba, capacidade de atendimento e ciclo. Um número único esconde a premissa e impede a correção.
A revisão é mensal e tem dono
Forecast que não é revisado vira relatório histórico. A revisão mensal compara projetado contra realizado, nomeia o desvio e ajusta a premissa. Sem dono, o ciclo não fecha.
Empresas que operam com sistema têm previsibilidade. As demais têm esperança.
O forecast é o documento que transforma marketing e vendas em conversa de board. Sem ele, a discussão continua sendo sobre campanha.
